Incontro con Rosa González, CFO e BDM del Gruppo Audax

D. Audax Italia è cresciuta molto e in fretta: in 4 anni è passata da 5 a 65 milioni di euro di fatturato. Qual è, dunque, l’obiettivo macro del 2018?
Per Audax, il principale obiettivo è adeguare la struttura ai volumi di lavoro e alle attività in corso così da migliorarne i flussi interni e aumentare i servizi attivi all’esterno. In questo senso, non cerchiamo l’incremento del numero di clienti, che, al contrario vorremmo mantenere stabile rispetto ai numeri del 2017 ma una customer loyalty più marcata.
D. E se guardiamo un po’ oltre, ai prossimi anni?
Uno dei progetti più ambiziosi a medio-lungo termine è il miglioramento delle tariffe, con offerte diversificate, economicamente più vantaggiose e, dunque, più attrattive per famiglie e imprese. Tuttavia, sappiamo che per arrivare a questo risultato bisogna essere in grado di acquistare o ottenere energia a prezzi più bassi. In Spagna, dove la nostra presenza è più forte e radicata ciò già avviene in due modi. Primo, grazie ad accordi firmati direttamente con i produttori, come mostra il contratto PPA, ovvero Power Purchase Agreement , siglato a maggio. Secondo, sfruttando la produzione di energia rinnovabile proveniente da parchi eolici e fotovoltaici di nostra proprietà, come quelli sparsi nella penisola iberica, in Francia, in Polonia e a Panama. Stiamo lavorando perché tutto questo avvenga anche in Italia. A 4 anni dall’apertura nel vostro Paese possiamo affermare di avere le caratteristiche e i numeri per farlo: siamo un Gruppo bancabile, qualificato come Investment Grade con un rating di tripla B negativo con tendenza stabile.
D. Ha menzionato la Spagna. Che differenze ha trovato con il mercato iberico?
La più evidente, a mio avviso, sta nella differente maturità del mercato elettrico spagnolo, la cui liberalizzazione risale ormai al 1997, mentre qui in Italia deve ancora attuarsi. Un fattore imprescindibile quando si vuole fare un confronto fra le due nazioni. Inoltre il prezzo dell’energia, dovuto alla dipendenza italiana da approvviginamenti esteri e dall’assenza del nucleare, è tra i più cari d’Europa e almeno 10€/mw più cara di quella spagnola.
D. Per quanto riguarda l’azione di Audax? Vi sono stati approcci diversi?
L’azione di Audax Energia in Spagna è focalizzata più sul versante business-impresa e meno su quello privato-famiglia. Una scelta che comporta il vantaggio di dover gestire un numero minore di soggetti, singolarmente più remunerativi e in genere più “fedeli”. Ma la customer loyalty iberica, più solida di quella italiana, deriva da almeno due fattori, e cioè dalla normale tendenza di un‘azienda nel mantenere il medesimo fornitore di energia per un tempo prolungato e da un diverso quadro normativo, con regole che rendono un po’ meno semplice il passaggio da un gestore all’altro, il cosiddetto switch-out. Inoltre, vi è un fattore cronologico irriducibile. Audax Energía è nata prima e la conseguente maggiore esperienza accumulata le ha permesso di conoscere meglio dinamiche e meccanismi di mercato, elementi indispensabili per raffinare e centrare l’offerta.
D. Come reagisce la concorrenza in Spagna?
Da noi, il numero di attori forti operanti sul mercato energetico è in netta riduzione, con la tendenza a una conglomerazione. Un elemento favorevole, considerando che Audax Energía, posizionandosi tra i primi dieci soggetti in Spagna – e per la precisione in settima posizione – può permettersi un margine di manovra più agevole quando si tratta di proporre nuove soluzioni ed offerte.
D. Guardando indietro, al momento dell’arrivo in Italia, che cosa è stato più arduo comprendere e difficile gestire?
Ricordo un approccio sin da subito libero dai pregiudizi. Il Gruppo Audax ha investito nel vostro Paese perché ha ritenuto l’Italia un mercato potenzialmente importante sia per dimensione sia perché non ancora maturo come altre nazioni in Europa. Ciò tuttavia non ha automaticamente reso le cose semplici; abbiamo dovuto cambiare paradigma e adeguarci alla realtà italiana dominata da uno o due player molto forti detentori della quasi totalità dell’energia venduta, in contrapposizione a una galassia di soggetti medio-piccoli che si spartiscono la quota restante. Un mercato che per una percentuale importante non è ancora liberalizzato – e non lo sarà fino a luglio 2020 – e dove è attivo un quadro normativo differente rispetto a quello spagnolo.
D. Regole diverse, specialmente in materia di lavoro...
In effetti, la legislazione che regola i rapporti di lavoro – specialmente assunzione ed eventuale chiusura di un rapporto professionale – è stata uno fra gli elementi di differenza fra i nostri due Paesi maggiormente sentito. Analogamente dicasi per il diverso modo di concepire la flessibilità tra datore di lavoro e collaboratori. Inoltre, abbiamo dovuto confrontarci con soggetti per noi in parte nuovi, come le agenzie di intermediazione che – ora sappiamo – giocano un ruolo rilevante nel campo della vendita di energia in Italia. Impostare un rapporto proficuo per i potenziali ritorni in termini di nuovi clienti ed equo per condizioni contrattuali è stato fondamentale per poter svolgere al meglio la nostra attività.