Rendere l'energia un prodotto interessante

Di Francesco CALABRETTA

Cluster Leader Italy and Hungary Audax Renewables

Chiudiamo questo 2021 con una riflessione sul mondo delle energy company e dei loro clienti partendo da due evidenze con le quali, ogni giorno, ci dobbiamo confrontare e da una conseguenza interessante che da esse è scaturita.

Fatto numero uno. L’apertura di un mercato libero nel settore energia ha condotto alla nascita di un consistente numero di compagnie che distribuiscono gas e luce al consumatore finale.

Fatto numero due. La concorrenza è diventata, per usare un’espressione abusata, “spietata” sia per ragioni storiche di mercato (posizioni dominanti ben radicate) sia di prodotto. E ciò che viene offerto – l’energia – è praticamente una commodity di cui tutti noi non possiamo fare a meno ma che in fondo nessuno ha piacere a pagare. Com’è noto, l’appeal della fornitura di gas e luce è scarso sul consumatore finale che giudica la spesa in energia alla stregua di un balzello inevitabile e non come una scelta di acquisto gratificante. La gratificazione, al massimo, sta nel prezzo che – va da sé – dovrà essere quello più al ribasso con le migliori condizioni di recesso.

Come agire per invertire la rotta? Una soluzione è stata quella di far convergere due bisogni differenti in maniera che, dalla loro unione, potessero venire risposte soddisfacenti per entrambi i soggetti in gioco: clienti e società di vendita.

Partiamo dai primi. Il report 2021 di BVA-DOXA sui desideri abitativi ha mostrato come gli italiani propendano per una casa che abbia fra i suoi tratti caratteristici la sostenibilità, l’efficienza, la tecnologia e che sia “effortless”. Metà degli intervistati, infatti, si dice pronta ad abbracciare questo approccio alla semplificazione quando si tratta di questioni di gestione domestica. Quindi: assistenza e manutenzione garantite e soluzioni per il risparmio energetico, la mobilità sostenibile o la sicurezza sono fattori graditi.

Le compagnie che vendono energia, invece, hanno come obiettivo quello di aumentare il tasso di fidelizzazione di utenti che, con molta frequenza le abbandonano per passare ad altre dai prezzi più contenuti. Un problema quello del tasso di switching che l’Autorità ARERA quantifica in un 13% annuale.

Quale convergenza, dunque? In questi ultimi anni, numerose iniziative vanno nella direzione di far convergere le esigenze di entrambe le parti attraverso operazioni di co-marketing. Non solo energia, ma anche servizi aggiuntivi che da una parte creano quella loyalty di cui le società di vendita hanno così bisogno per costruire servizi sempre più performanti e dall’altra rendono migliore la vita quotidiana nelle nostre case.

E il risvolto interessante sta proprio qui: da un’utile strategia di marketing ha trovato concretezza una porzione di quel vasto concetto di smart home che per tanto tempo è stata oggetto di teorie. In esso, le soluzioni per la mobilità alternativa, l’efficienza energetica, l’aumentata connettività o l’internet of things si sono integrate in un unico luogo, secondo logiche sostenibili e in modo da garantire benessere a chi vi abita. Si tratta forse un percorso di adozione poco ortodosso – almeno per come lo intendevano i teorici – ma in fondo molto efficace.

In questo quadro, anche noi di Audax Renewables abbiamo adottato questo approccio, proponendo servizi e prodotti a valore aggiunto. Oggi ci siamo spinti oltre, utilizzando un concorso a premi per generare fidelizzazione tra la clientela. Le ricompense? Come i prodotti e servizi correlati alla fornitura energetica, esse sono legate al mondo della tecnologia, della mobilità alternativa, del benessere, del comfort abitativo, dell’efficienza e della sostenibilità.